大鳄过冬　用整体解决方案满足消费者

　　现在的家居产品是否要给客户提供一种整体解决方案，只有家装整体解决方案，解决了客户的真实需求之后，才可以在当前的市场情况下争取更多的客户。

　　在形势不好的时候，大形势有所逆转的时候，深入挖掘客户的真实需求，创造满足客户真实需求的商业模式是迫在眉睫的。现在客户减少了，我们怎么应对是很重要的问题。以前都是粗放式的，打价格战，但是给客户提供的产品又非常单一。现在的家居产品要给客户提供一种整体解决方案，只有家装整体解决方案，解决了客户的真实需求之后，才可以在当前的市场情况下争取更多的客户。

　　改变生产模式

　　这么多年来，整体的家装还处于手工化的操作阶段，1997年北京家装诞生的时候，大家都在做小作坊，然后是大作坊，后来变成了巨型的作坊，仍然停留在手工化的操作基础之上，我指的不只是家装工人现场的手工化，但是整体我认为是处在手工化的阶段，不向产业化过渡，没有节约化的优势，成本永远降不下来，没有成本的优势打价格战也是死路一条。

　　创造利润增长点

　　打造行业的边线，创造利润的增长点。现在利润相对很难获取了，大家都困难，就要有困难时期的做法，对客户身上利益的挖掘变成了对收入的挖掘。我们对利润的诉求点降低，收入的诉求点提高了，增强自己的竞争力。

　　建立全新的立体式体验系统

　　体验式营销仍然是世界上最先进的营销方法，立体式的营销包括网下的营销和网上的体验营销，这种互动的发展打破了以前在网上展示的局面，可以拿着图纸两个鼠标自己操作，一个在家里一个在工作室里面，真正的互动，而不是简单的展示。

　　整合系统

　　进行系统整合，依靠企业的核心竞争力在逆境中赢得市场。企业的核心竞争力以分割文化为导向，发挥企业的比较优势，强化企业的核心优势，比如说品牌、研发能力、研发深入、产品的整合能力，在流程系统上，包括IT软件下做集成打造的企业核心竞争力，这才叫企业的核心竞争力，有了这种核心竞争力，企业无论在什么时候都可以立于不败之地。

　　家居界的老总大都承认，2008年是“寒冬”的开始，最快也要到2010年家居业才会有新的拐点和转机。他们也承认，在这场寒冬中，总会有人倒闭和死亡，但无论是谁，都想成为撑下去的那一个。

　　因为撑下去就有机会东山再起，而倒下去，再起来的希望就很渺茫了。

　　在接下来的市场严冬中，家居界的老总们认为，要度过这个阶段，需要调整产品线找准市场，新房没有，就紧盯二手房和老房重装。阔达装饰集团董事长曹安闽告诉记者：“如果新房不多的话，我们考虑二手房的装修问题，老房翻新的问题。”

　　除了产品线的延伸，在企业扩张上，很多企业的思路也开始在寒冬来临之时出现了变化，一些企业的老总告诉记者，一级城市不行，可以在二级、三级甚至小城市发展。圣象集团总裁助理陈大男说，“对待过冬的态度各有各的不同，不同的态度也决定了不同的命运。从市场来说，我一直认为区域市场要区域对待，当我们谈市场改变的时候，我们觉得有些企业太过于简单地看问题。要做好中国市场，就拿木地板市场而言，不单单是一个市场，而是三个市场，而且一线城市市场和二三线城市有很大的区别。”

　　不过，现在所有的品牌都想进攻二三级市场；所有的家装都想进攻二手房和老房，就算这是一条宽阔的马路，也会被众多品牌挤成羊肠小道。

　　正如北京大学房地产研究所所长陈国强所言，企业采取一种什么样的策略是格外重要的。这些策略的调整对企业来说关系到企业的生存和发展，对消费者来说，关系到需求能不能被激发和释放。如果仅仅是调整自己的销售渠道，而不是从消费者本身的利益和需求来考虑，不在产品质量和售后服务上提高层次，再宽阔的渠道也会被自己毁灭。

　　■ 破冰

　　瞄准二手房装修市场

　　●曹安闽，阔达装饰集团董事长

　　如果新房不多的话，我们考虑二手房的装修问题，老房翻新的问题，我们以前还考虑花一次装修的钱做两次装修，意思是说我现在给你装修，两三年之后，对这个风格不爱好了，我们马上用很简单的方式，花很少的钱进行改变，因为三十岁的爱好和四十岁的爱好不一样，我们可以通过这个方式进行改变，让他提前进入一个消费。

　　向服务和体验式延伸

　　●汪传虎，东方家园欧华尚美总裁

　　我们今年引进了国际的投资者，也引进了新的国际化的管理团队，其次重新确定了文化工程、远景目标、商业模式，包括制度、流程、PPI等一系列的做法。从商业模式上讲，我们重新确定在专业化建材五金超市的基础上向服务和体验式延伸，也就是国际化的一站式服务，还有我们追求的行业领先的电子商务，通过这几个模式共同实现真正的一站式居家消费流程。

　　对服务系统进行梳理

　　●赖成东，广东东鹏陶瓷总经理

　　第一，我们在产品利润方面做了调整，对整个产品线进行了梳理，发现东鹏洁具智能化方面市场上占的份额前期不多，准备在这方面加强，增加我们这方面的产品研究；第二我们的服务力加强。对代理商环节，通过各种渠道加强对他们的服务，同时对我们的终端消费者增强服务，对整个服务系统也进行了梳理。

　　■ 溜冰

　　如果有肥肉吃的话，大家都吃肥肉；如果肥肉不多挑瘦的。

　　———曹安闽，阔达装饰集团董事长

　　第一，不要为小事耽搁，第二，所有的事情都是小事，第三，万一真正碰到了大事，请回到第二条。

　　———张旗康，广东蒙娜丽莎陶瓷(集团)有限公司董事

　　在自然环境下北极熊、企鹅都不会冻死，所以他们很喜欢冬天，我们也是喜欢在冬天里创业的企业。

　　———刘晓茂，金盛国际家居连锁集团副总裁

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